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Dieser Trick im Online-Shop verleitet dich zum Mehrkauf
Mit ganz perfiden Verkaufsstrategien spielen Online-Shops mit der Verlustangst ihrer Kunden. Wahrscheinlich wurdest auch du schon Opfer davon.
Rund um die Uhr, ohne Öffnungszeiten – das ist einer der großen Vorteile des Online-Shoppings. Diese ständige Verfügbarkeit kann aber ins Börsel gehen. Denn diese Websites sind natürlich darauf ausgelegt, dass du schlussendlich auch etwas kaufst. Dafür bedienen sich die Unternehmen spezifischer Verkaufsstrategien. Wir verraten dir, mit welchen vier Shoppingfallen Onlinehändler versuchen, dich zu einem Impulskauf zu verführen.
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Rabatte und Sonderangebote
Eine Studie der University of Michigan School of Information ergab, dass Onlinehändler im Durchschnitt gar 19 Tricks anwenden, um uns zum Kauf zu verleiten. Besonders beliebt: Rabatte und Sonderangebote. Laut einer Umfrage von 2022 sagen mehr als 80 Prozent der Konsumentinnen und Konsumenten, dass sie eher kaufen, wenn sie einen Rabatt haben. - 2
"Nur noch ein Stück auf Lager"
Nachrichten wie "Nur noch ein Stück auf Lager" erzeugen einen Drang, schnell zu handeln. Das Gefühl, etwas Besonderes zu verpassen, bringt uns dazu, ohne viel nachzudenken zuzuschlagen. "Detailhändler versuchen, dich zu einer schnellen Entscheidung zu bewegen – damit du das Angebot nicht mit anderen Händlern vergleichst", sagt Gary Reichmuth, Professor an der University of Texas (USA), zur Technik. - 3
Bündelangebote und Upselling
Sogenanntes Upselling und Cross-Selling sind ebenfalls beliebte Taktiken. Beim Upselling wird uns eine teurere Version eines Produkts angeboten. Ein Beispiel: Du möchtest eine normale Zahnbürste kaufen, im Shop werden dir elektrische Zahnbürsten angezeigt.
Cross-Selling bedeutet, dass man einem Kunden zusätzlich zum gewünschten Produkt ein weiteres, passendes Produkt anbietet. Du willst etwa eine neue Kamera kaufen, online wird dir zusätzlich eine passende Kameratasche oder eine Speicherkarte angeboten. Bündelangebote sind eine weitere Strategie, um Kunden zum Kauf zu bewegen, indem mehrere Produkte zusammen günstiger angeboten werden. Ein Beispiel: Ein Kunde möchte ein Duschgel kaufen, und der Shop bietet ihm ein Set an, das aus einem Duschgel, einem Shampoo und einer Körperlotion besteht. "Man möchte dich dazu bringen, mehr auszugeben", erklärt Reichmuth. - 4
Erinnerungsnachrichten
Viele füllen ihre Online-Warenkörbe, ohne den Kauf abzuschließen. Um uns zurückzulocken, schicken Händler Erinnerungsnachrichten per E-Mail oder SMS. Diese Nachrichten rufen uns die Einkaufslust ins Gedächtnis. "Die Kunden werden daran erinnert, dass sie einkaufen wollten", erklärt Wirtschaftsexperte Baardman. "Das vermittelt ein Gefühl von Dringlichkeit und Knappheit und gibt den Kunden das Gefühl, dass sie geschätzt werden."
Warum diese Taktiken funktionieren
Aber warum ziehen diese Taktiken? "Einkaufen ist eine komplexe Angelegenheit, und der Entscheidungsprozess der Verbraucherinnen und Verbraucher ist nicht geradlinig und linear", erklärt der Detailhandelsforscher John Talbott. Laut den Forschern spielen Rabattaktionen und Erinnerungsnachrichten mit unserer Angst, etwas zu verpassen und unserem Bedürfnis, etwas Exklusives zu bekommen. Ist diese Angst erst geweckt, klicken wir schneller auf den "Kaufen"-Button.
Auf den Punkt gebracht
- Online-Shops nutzen perfide Verkaufsstrategien, um Kunden zum Mehrkauf zu verleiten, indem sie mit Verlustangst und dem Bedürfnis nach Exklusivität spielen
- Diese Taktiken funktionieren, da der Entscheidungsprozess der Verbraucher nicht geradlinig ist und Rabattaktionen unsere Angst, etwas zu verpassen, ansprechen