Mit diesen Tricks bringen dich Onlineshops zum Kauf

Der Onlineboom hat sich in der Corona-Krise noch verstärkt. Im hart umkämpften Markt buhlen die Anbieter um die Aufmerksamkeit und das Geld der Konsumenten. Dabei wenden sie allerlei Tricks an, auf die die Kunden hereinfallen sollen.

Aktuell trendet Live-Shopping, zu sehen vor allem im Beauty- und Fashion-Bereich. Dabei verkaufen Anbieter limitierte Kollektionen während eines meist sehr kurzen Zeitraums und werben dafür auf Social Media. Ob künstliche Verknappung oder begrenzter Verkaufszeitraum – diese Verkaufstricks solltest du beim Onlineshopping kennen.

➤ Künstliche Verknappung und begrenzter Verkaufszeitraum

Das ist der Effekt: Die Verknappung des Angebots löst beim Kunden einen inneren Widerstand aus. Der Widerstand richtet sich gegen die vermeintliche Einschränkung der Handlungsfreiheit, wie Christian Weibel, ein schweizer Experte für Preispsychologie an der Hochschule Luzern (HSLU), erklärt. "Diese Freiheit wollen wir wiedererlangen und greifen deshalb eher zu", so Weibel. Zudem würden Produkte, die schwierig zu erhalten sind, attraktiver scheinen.

So wehrst du dich: Wer ein limitiertes Angebot entdeckt, sollte sich vergewissern, dass das Angebot tatsächlich knapp ist, wie Weibel sagt. Der Konsument müsse überlegen, ob er das Produkt auch kaufen würde, wenn es frei verfügbar wäre. Zudem helfe es auch, sich ein Budget und eine Einkaufsliste für teurere Produkte zu erstellen.

➤ Shop-Design mit visuellen Reizen

Das ist der Effekt: Beim Shop-Design überlassen die Händler nichts dem Zufall. Mit bestimmten Farben erhöhen sie die visuelle Aufmerksamkeit des Kunden. Die Farben würden unterschiedliche Wirkungen und Emotionen bis hin zum Produktkauf auslösen, sagt Weibel. So wirke beispielsweise die Farbe Orange jugendlich, auffallend und aufregend und werde deshalb häufig für jüngere Zielgruppen eingesetzt.

So wehrst du dich: Der Experte rät, sich ein Bewusstsein darüber zu verschaffen, dass gewisse Farben zu Handlungen verleiten können. Der Kunde solle beachten, dass der orange Knopf für "Kaufen" oder "Anmelden" bewusst in dieser Farbe gehalten ist, um ihn zu der gewünschten Aktion zu animieren.

➤ Kontrastprodukte

Das ist der Effekt: Manch ein Shop zeigt zum gesuchten Produkt eine teurere und günstigere Alternative an. Der Konsument orientiert sich dann laut Weibel am teuersten Produkt. Aus diesem Grund kaufe er dann das ursprünglich gesuchte Produkt, auch wenn er es eigentlich zu teuer finde. Denn angesichts der teureren Alternative wirke es immer noch günstig. Die sehr günstige Alternative wiederum locke Kunden erst auf den Shop und wirke sich positiv aufs Preisimage aus.

So wehrst du dich: Der Kunde sollte sich laut Weibel über den tatsächlichen Preis für ein Produkt schlau machen. Er sollte prüfen, ob etwa ein Rabatt das Produkt wirklich günstiger macht und ob der ursprüngliche Preis ohne Rabatt dem Marktpreis entspricht.

➤ Künstliche Aufwertung

Das ist der Effekt: Anbieter warten gern mit Gütesiegeln oder Produkttests auf. Das reduziert die Unsicherheit beim Kaufentscheid und erhöht die Kaufbereitschaft, sagt Weibel. "Kunden erhalten auf diesem Weg die Bestätigung, dass ihre Entscheidung gut ist und sie das richtige Produkt kaufen."

So wehrst du dich: Weibel rät dazu, den Entscheid abzusichern. Denn ob das Produkt tatsächlich so gut ist, wie das Gütesiegel und der Produkttest versprechen, kann ein Blick auf unabhängige Tests und Berichte oder Kundenbewertungen auf anderen Plattformen belegen.

➤ Zifferntrick

Das ist der Effekt: Die Preise in den Shops enden oft auf 95 oder 99 Rappen. Der Grund dafür ist simpel, wie Weibel erklärt: "Der Kunde liest den Preis von links nach rechts und hat die Tendenz, auf die erste Zahl abzurunden, die er sieht." Ein Gerät für 199 Euro sei deshalb in der psychologischen Wahrnehmung des Kunden näher an 100 Euro als an 200 Euro.

So wehrst du dich: Der Zifferntrick funktioniert laut Weibel vor allem bei Produkten, mit denen man sich vor dem Kauf nicht richtig auseinandergesetzt hat. Dagegen helfe, dass man den Effekt kenne und wisse, dass man dadurch anfälliger für einen Kauf ist. Zusätzlich könne man den Betrag mental aufrunden.